課程收益：

■ 幫助學(xué)員掌握基于客戶采購(gòu)流程的顧問(wèn)式銷售流程；

■ 幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略三角模型和應(yīng)用方法；

■ 幫助學(xué)員掌握銷售規(guī)劃、人際技能和展示技能；

■ 掌握SPIN顧問(wèn)式銷售銷售提問(wèn)技巧；

■ 整體提升學(xué)員的銷售技巧和談判成交能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天。

授課對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場(chǎng)管理人員、門(mén)店銷售等。

授課方式：講師講授+案例分析++角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

一、銷售人員的三個(gè)角色定位

1．專業(yè)顧問(wèn)

2．資源整合者

3．關(guān)系維護(hù)者

二、工業(yè)品銷售與消費(fèi)品銷售的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略

1．工業(yè)品特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

2．消費(fèi)品特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略三角模型和應(yīng)用方法

1．如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位（STP營(yíng)銷戰(zhàn)略）

2．差異化與營(yíng)銷組合分析

四、三類不同客戶的特點(diǎn)和針對(duì)性銷售策略

1．價(jià)格敏感型客戶特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

2．價(jià)值導(dǎo)向型客戶特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

3．品質(zhì)導(dǎo)向型客戶特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

五、基于客戶采購(gòu)流程的銷售流程設(shè)計(jì)技巧

案例分享：A公司的采購(gòu)流程研討

1．如何設(shè)計(jì)銷售流程與客戶采購(gòu)流程匹配

小組研討：決定客戶采購(gòu)決策的主要因素

六、銷售規(guī)劃技能---銷售中的里程碑節(jié)點(diǎn)設(shè)置技巧

小組研討：一次完整的銷售包括哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

1．銷售節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)與目標(biāo)設(shè)置技巧

七、人際技能---銷售中人際關(guān)系的建立

1．如何給客戶留下良好的**印象

2．如何與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系

3．商務(wù)禮儀在銷售中的應(yīng)用

情境演練：一次重要的客戶拜訪

八、提問(wèn)技能---銷售中提問(wèn)的技巧

1．SPIN---背景性問(wèn)題提問(wèn)技巧

2．SPIN---問(wèn)題性問(wèn)題提問(wèn)技巧

3．SPIN---隱含性問(wèn)題提問(wèn)技巧

4．SPIN---成交性問(wèn)題提問(wèn)技巧

情境演練：模擬與A客戶的面談，通過(guò)面談建立了解需求，并獲得反饋

九、展示技能---通過(guò)綜合展示獲得客戶信任，達(dá)成合作

1．如何對(duì)客戶的需求進(jìn)行復(fù)述和總結(jié)

2．如何介紹公司

3．如何介紹產(chǎn)品---TFBR話術(shù)法

情境演練：模擬對(duì)A客戶的拜訪，通過(guò)展示技能達(dá)成合作